大企業の新規事業担当者は、どう立ち上がるべきか。大東建託・遠藤氏が語る「180案・1300枚・300社」が生んだ事業開発論

第三章 | 1,300枚の名刺交換と300社との面談が、Unitoとの協業につながった

──CVCという手法を選んだ後、最初の案件はどのように見つけられたのでしょうか。

遠藤氏：実は、めちゃくちゃ泥臭いんです。

CVCを始めると決めてから最初の1年程度で、約1,300枚の名刺交換をして、300社くらいのスタートアップと面談しました。

その中で、Unitoの既存株主の方とたまたまつながる機会があり、その方からお願いして紹介していただき、そこから面談につながりました。

本当に数を打った結果として、ご縁がつながったという感覚です。

──300社との面談の中で、Unitoとの協業が実現した決め手は何だったのでしょうか。

遠藤氏：実は、Unitoのビジネスモデルは、入社前に考えていた180案の中にもありました。

このモデルは、大東建託でもできるんじゃないかと考えていたんです。ただ、自分たちだけではホテル運営のノウハウもありませんし、システムもありません。

だから当時は、このアイデアは実現できないと判断していました。

ところが、CVCをスタートした時点で考え方が変わりました。競合として設定していたUnitoと協業ができれば、この事業は一番早く・確実性高く実現できる。そう思ったんです。

だから最初の面談から、大東建託のアセットをどう活かせるかという具体的な話ができました。

向こうも、日本最大級の管理戸数を持つ大東建託との協業価値を理解してくださり、最初から事業の話を深く進めることができました。

──協業が決まった後は、どのように事業を立ち上げていったのでしょうか。

遠藤氏：CVCは出資したら終わりではありません。例えるなら、ただの協業の入り口だと思っています。

社内協力を得る上でアライアンス部門の力を借りながら、自身も営業のフロントに立ち、Unito代表の近藤さんや執行役員の大田さんをはじめとするホテル開発チームの方々と日々１棟目成約に向けて活動しました。Unitoの皆さんと毎週ミーティングを行いながら、大東建託の支店にも足を運びました。

新しい商品なので、最初は現場からも、本当に売れるのかという反応でした。

そこで、収支のシミュレーションや導入メリットを一つひとつ説明しながら、一緒に案件をつくっていきました。

その積み重ねや多くの方々のご支援によって、「Unitoモデルを提案すると収益が伸びるらしい」という評判が社内に広がり、東京だけではなく、全国の支店から問い合わせが来るようになりました。

結果としてこれらの活動が数百億円規模のホテルセグメントの礎になっています。
振り返ると、これは投資ではなく、まさに事業開発だったと思っています。