なぜHondaは、新規事業を“社内に閉じない”のか。IGNITIONに学ぶ、個人の熱量を事業に変える制度設計

第3章｜顧客ヒアリングから事業計画まで。「必要なことは何でもやる」伴走支援

――起案者への伴走支援は、どの段階から、どのような体制で始まるのでしょうか。

松澤 氏：一次審査を通過すると、「タスクフォースチーム」という伴走支援チームを組みます。基本は、ビジネスサイドのメンバー、デザイナー、知財担当の3人で、一つの提案を支援します。必要に応じて、法務にも相談しながら進めます。

程塚 氏：一次審査の通過後は、通常の業務とは別にIGNITIONに取り組むための工数が設けられます。また、事業開発に必要な試作品をつくるための費用も一定額使うことができます。

松澤 氏：伴走支援のスタンスは、「その提案を事業にするために必要なことは何でもやる」です。Hondaではエンジニアからの提案が多く、技術は持っていても、それをどう事業にしていくかという部分に慣れていない方も少なくありません。

そのため、まずは顧客のニーズを確かめるところから始めます。「本当に欲しいと思ってもらえるのか、実際に聞きに行きましょう」と、ヒアリングしたい相手にダイレクトメッセージを送り、アポイントを取る。我々も一緒に現場へ行き、顧客へのインタビューやヒアリングを行います。

デザイナーは、起案者との対話を通じて「この事業で世の中をどう変えたいのか」を引き出します。そして、それを言葉やビジュアルにし、LPやプロダクトに反映していきます。知財担当は、競合がどのような特許を持っているのかを確認しながら、その事業に必要な特許戦略を考えます。

事業計画をつくった経験がない方であれば、数字を入れながら、一緒に事業計画や試算をつくることもあります。ピッチ資料にもかなり手を入れます。
技術者にとっては、必要な情報をすべて盛り込むことが「正しい資料」になりやすい。一方、投資家や初めて会う顧客に説明する時には、最低限の情報で思いを伝えなければなりません。相手によって求められる資料は大きく異なるので、そうした伝え方の部分まで支援しています。

――本当に、事業チームの一員として入り込んでいくのですね。

程塚 氏：例えば、展示会でおにぎりを握って試食を出したこともあります。起案者がいない時に、我々が展示会で事業を説明するということもありました。

――年間ではどれくらいの応募があり、そのうち何件ほどが一次審査を通過するのでしょうか。

松澤 氏：年によって異なりますが、多い時は数百件、最近では100件前後の応募があります。まず書類審査があり、その後オンラインで面談をして、一次審査に進む案件を絞ります。一次審査を通過するのは、年によりますが5〜10件ほどです。

――ここまで深く伴走すると、事務局が審査にも関わるのでしょうか。

松澤 氏：審査と採否判断は審査員が行うため、事務局は採点や採否判断には関与しません。

ただ、審査の前には、「このテーマはどのような提案なのか」「どんな特徴や課題があるのか」を、我々から各審査員に丁寧にブリーフィングしています。伴走する役割と、審査する役割は分けています。

――一次審査の後は、どのような基準で審査を進めていくのでしょうか。

程塚 氏：一律の基準があるわけではありません。応募テーマは、農業もあれば、フェムテックやエネルギーなどさまざまです。そのため、「売上がいくらになれば通過」といった共通の基準ではなく、それぞれのテーマに合わせてマイルストーンを設定し、各ゲート審査で成長率を見ています。

一次審査を通過した後の事業開発フェーズの最後にあるのが「事業化判断会」です。Hondaとして出資するか、起業を承認するかを決裁する場で、事業化判断会を開催するためにはリード投資家から出資意向を得ていることが条件になります。

それまでの過程では、顧客や市場があるのか、提案するソリューションでその課題を解決できるのか、投資家がいるのか。そして、この先数年かかる事業を、起案者本人が走り切れるのか。そういった点を見ています。